Kısaca
- Brüt ADR komisyon ve dağıtım maliyetini göstermez; kanalları karşılaştırmak için net ADR gerekir.
- Net ADR = brüt ADR − komisyon − ödeme ve diğer kanal maliyetleri. Oda başına katkı için oda değişken maliyeti de düşülür.
- Direkt rezervasyon için azami edinme maliyeti, OTA'dan gelen aynı rezervasyonun net ADR'siyle direkt kanalın (pazarlama öncesi) net ADR'si arasındaki farktır.
- Aşağıdaki rakamlar örnektir; gerçek veri değildir. Kendi verinizle hesaplayın.
ADR neden yanıltıcı olabilir?
Ortalama günlük fiyat (ADR), odanın satıldığı fiyatı gösterir; o fiyattan kanalın ne kadarını aldığını göstermez. OTA üzerinden gelen bir rezervasyonun brüt ADR'si direkt rezervasyondan yüksek olabilir, ama komisyon düşüldükten sonra elinize daha az geçebilir. Bu yüzden kanalları brüt fiyat üzerinden değil, cebinize kalan üzerinden kıyaslamak gerekiyor.
Net ADR nasıl hesaplanır?
- Net ADR = Brüt ADR − kanal komisyonu − ödeme komisyonu − diğer kanala özgü maliyetler (ör. kanal yöneticisi ya da rezervasyon motoru ücreti).
- Oda başına katkı = Net ADR − oda başına değişken maliyet (temizlik, çamaşırhane, enerji, kahvaltı gibi).
Aşağıdaki tablo, kanalların net ADR'ye nasıl yansıdığını gösteren tamamen varsayımsal bir örnek. Rakamları kendi otelinizin verileriyle değiştirin.
| Kanal (örnek) | Brüt ADR | Komisyon | Ödeme ve diğer | Net ADR |
|---|---|---|---|---|
| OTA | Brüt ADR4.000 ₺ | Komisyon%18 = 720 ₺ | Ödeme ve diğer0 ₺ | Net ADR3.280 ₺ |
| Direkt (web sitesi) | Brüt ADR3.800 ₺ | Komisyon0 ₺ | Ödeme ve diğer%2 ödeme = 76 ₺ | Net ADR3.724 ₺ |
| Tur operatörü | Brüt ADR3.200 ₺ | Komisyon%10 = 320 ₺ | Ödeme ve diğer0 ₺ | Net ADR2.880 ₺ |
Bu örnekte direkt kanalın brüt ADR'si OTA'dan düşük, ama net ADR'si yüksek. Pazarlama harcamasını henüz eklemedik.
Direkt rezervasyon için azami edinme maliyeti
Örnekte direkt kanalın (pazarlama öncesi) net ADR'si 3.724 ₺, OTA'nın 3.280 ₺. Aradaki fark 444 ₺. Yani aynı rezervasyonu direkt kanaldan kazanmak için rezervasyon başına 444 ₺'nin altında bir pazarlama maliyeti, bu iki kanal arasında başabaş noktasıdır. Bu, diğer tüm koşulların eşit olduğu bir hesap; ama direkt reklam bütçesi için tavan belirlemenin sağlam bir başlangıcı.
Rakamı değiştiren diğer etkenler
- İptal ve no-show oranı. Kanallar arasında farklılaşıyorsa net ADR'yi bu oranla düzeltin.
- Ortalama kalış süresi. Uzun kalışlar oda başına dönüş ve operasyon maliyetini değiştirir.
- Ek gelir. Konuk başına yiyecek-içecek, spa ve diğer harcama kanallara göre değişiyor mu? Ölçmeden varsaymayın.
- Kanalın görünürlük katkısı. Bazı OTA'lar aramada görünürlük sağlayarak direkt kanalı da destekleyebilir; bu tartışmalı ve ölçülmesi zor bir etki. Varsayım yapmak yerine ayrı bir çalışmayla test edin.
- Pazarlama maliyeti. Direkt kanal için Google Ads, metasearch ve e-posta maliyeti. Otel performans pazarlaması hizmetimizde bu maliyetleri kanal bazında izliyoruz.
Veri nereden gelir?
| Veri | Kaynak |
|---|---|
| Rezervasyon kanalı, fiyat, kalış süresi | KaynakPMS ve kanal yöneticisi |
| Komisyon ve ödeme ücretleri | KaynakKanal faturaları, muhasebe |
| Ek harcama | KaynakPMS folyoları ve POS |
| Reklam maliyeti | KaynakReklam hesapları |
| Oda başına değişken maliyet | KaynakMuhasebe ve maliyet merkezleri |
Bu verilerin birleştirilmesi el ile uzun sürer. Otel P&L raporunu kurarken anlattığımız akış, kanal karlılığını da aynı yapıda hesaplayabilir: AI agent ile otel P&L raporu.
Karar örnekleri
- Direkt kampanyaya rezervasyon başı ayırabileceğiniz azami tutarı belirlemek.
- Tur operatörü ya da OTA için minimum net fiyat eşiği koymak.
- Yoğun dönemlerde hangi kanala oda tahsis edeceğinize karar vermek.
- Kanal bazlı iptal politikalarını gözden geçirmek.
Sık sorulan sorular
Net ADR ile RevPAR aynı şey mi?
Hayır. Net ADR, satılan oda başına kanal maliyetleri düşüldükten sonra kalan fiyattır. RevPAR ise mevcut oda başına geliri gösterir ve doluluğu da içerir.
Direkt rezervasyon her zaman kârlı mı?
Hayır. Pazarlama ve motor maliyeti eklendiğinde bazı dönemlerde OTA daha avantajlı olabilir. Hesap kanal ve dönem bazında yapılmalı.
Bu hesabı hangi sıklıkta yapmalıyım?
Aylık kapanışla birlikte kanal bazlı net ADR bakmak iyi bir başlangıç. Yoğun sezonda daha sık bakabilirsiniz.
İlgili yazılar
- Google AI Mode'da Otel Rezervasyonu: Oteller Ne Yapmalı?
- Otelde P&L Raporu: AI Agent ile Günler Değil Saniyeler
İlgili hizmetimiz: OTA kampanya optimizasyonu.
Tablodaki rakamlar örnek amaçlıdır; gerçek bir otele ait değildir.