Kısaca
- Skorlama, lead'in satın almaya ne kadar yakın olduğunu bütçe, zaman, amaç, finansman ve etkileşim sinyalleriyle tahmin eder.
- Formu kısa tutup ön elemeyi WhatsApp'ta birkaç soruyla yapmak kalite ve dönüşümü dengeleyebilir.
- Nitelikli lead ve satış sonuçlarını reklam platformlarına geri göndermek, kampanyaların kaliteye göre öğrenmesini sağlar.
- Skor tablosundaki ağırlıklar örnektir; kendi satış verinizle kalibre edin.
Sorun: çok form, az alıcı
Gayrimenkul lead'lerinde tipik durum şu: reklam çok form getiriyor, ama satış ekibi büyük bölümüne ulaşamıyor ya da ilgisiz çıkıyor. Reklam sistemi de aynı formları “başarılı” saydığı için daha fazla benzerini getirmeye çalışıyor. Çözüm, lead'in kalitesini erken ölçmek ve bu bilgiyi hem satışa hem reklama taşımak.
Skorlama sinyalleri
| Sinyal | Nasıl toplanır? | Neden önemli? |
|---|---|---|
| Bütçe aralığı | Nasıl toplanır?Formda ya da WhatsApp'ta sorulan tek soru | Neden önemli?Projenin fiyat aralığıyla uyum |
| Alım zamanı | Nasıl toplanır?“Ne zaman almayı düşünüyorsunuz?” | Neden önemli?Yakın tarihli niyet, satış ekibinin önceliği |
| Amaç | Nasıl toplanır?Oturum ya da yatırım | Neden önemli?Farklı ürün, farklı satış konuşması |
| Konum ve tip uyumu | Nasıl toplanır?Bölge, oda sayısı tercihi | Neden önemli?Envanterle eşleşme |
| Finansman | Nasıl toplanır?Peşin, kredi ya da mevcut mülk satışı | Neden önemli?Sürecin uzunluğunu ve engelini gösterir |
| Ulaşılabilirlik | Nasıl toplanır?Telefon doğrulama, geri dönüş | Neden önemli?Ulaşılamayan lead değer üretmez |
| Etkileşim | Nasıl toplanır?WhatsApp'ta yanıt, kat planı ya da fiyat listesi görüntüleme | Neden önemli?Davranışsal ilgi |
| Kaynak | Nasıl toplanır?Kampanya, reklam grubu | Neden önemli?Hangi kaynağın kaliteli lead getirdiğini gösterir |
Örnek skor tablosu
Aşağıdaki ağırlıklar örnektir. Kendi satış verinizle (hangi özelliklere sahip lead'ler satışa dönüştü?) kalibre edin.
| Sinyal | Örnek puan |
|---|---|
| Bütçe projeyle uyumlu | Örnek puan+25 |
| Alım zamanı üç ay içinde | Örnek puan+20 |
| Finansman netleşmiş (peşin ya da kredi onaylı) | Örnek puan+20 |
| WhatsApp'ta 24 saat içinde yanıt verdi | Örnek puan+15 |
| Fiyat listesi ya da kat planı görüntüledi | Örnek puan+10 |
| Telefon doğrulandı | Örnek puan+10 |
| Bütçe projenin çok altında | Örnek puan−25 |
Toplam puana göre üç grup: sıcak (satışçı hemen arar), ılık (WhatsApp ve e-posta ile beslenir), soğuk (arşivlenir ya da uzun vadeli takip). Sınırları ilk aylarda satış geri bildirimine göre ayarlayın.
Süreç: kısa form, WhatsApp'ta ön eleme
- Kısa form. İsim, telefon ve tek bir tercih sorusu. Uzun form kaliteyi artırabilir ama hacmi düşürür; iki sürümü test edin.
- WhatsApp'ta ön eleme. Bütçe, zaman ve finansman için üç dört soruluk kısa bir akış. Botun işe özel ve kapsamı dar olmalı: WhatsApp AI politikası yazımız.
- Skorlama. Cevaplar ve etkileşim, CRM'de otomatik olarak puanlanır.
- Yönlendirme. Sıcak lead'e satışçı dakikalar içinde ulaşır: hızlı yanıt akışımız.
- Geri besleme. Randevu, teklif ve satış CRM'e işlenir.
Reklama geri besleme
Skorlamanın asıl getirisi reklam platformuna geri beslendiğinde ortaya çıkar. Sadece form doldurmayı değil, nitelikli lead'i ve satışı dönüşüm olarak Google Ads ve Meta'ya gönderirseniz kampanyalar aynı kalitede lead getirmeye yönelir. Google tarafındaki yöntem için çevrimdışı dönüşüm rehberimize bakın.
Etik ve KVKK notları
- Skorlamada yalnızca alım niyeti ve uygunlukla ilgili ölçütler kullanın; kişiyi ayrımcılığa açık özelliklerle (etnik köken, din vb.) puanlamayın.
- Topladığınız veriyi asgari düzeyde tutun ve amacını aydınlatma metninde yazın.
- Otomatik skorun bir insan kararının yerini almadığını, satışçının değerlendirmesini desteklediğini belirtin.
Sık sorulan sorular
Skor ne kadar doğru olur?
Baştan doğru olmaz; satış sonuçlarıyla aylık kalibrasyon gerekir. İlk hedef mükemmel bir tahmin değil, satışçının zamanını daha iyi kullanmasını sağlayacak bir sıralama.
Formu kısaltmak lead kalitesini düşürür mü?
Kısa form hacmi artırır, kaliteyi düşürebilir. Bu yüzden kısa form ve ön eleme sorularını birlikte test edin.
Skoru reklam platformuna göndermek zorunda mıyım?
Zorunlu değil ama en güçlü kaldıraç bu. Nitelikli lead'i dönüşüm olarak göndermek platformun kaliteye göre optimize olmasını sağlar.
İlgili yazılar
- Google Ads Çevrimdışı Dönüşüm Aktarımı: Data Manager API
- Lead Geldikten Sonraki İlk 5 Dakika: AI ile Hızlı Yanıt
İlgili hizmetimiz: Gayrimenkul lead kampanyaları.
Tablodaki puanlar örnektir; gerçek bir müşteri ya da projeye ait değildir.